家具“传统经营”起危机 “直营模式”现优势

摘要：近年来，品牌家居连锁卖场大肆扩张，租金水涨船高。同时，为抬高身价，豪华升级，各店铺无辜被扩张，导致经营成本大幅上升。重重压力之下，某些品牌的代理商为保盈利，不惜铤而走险，欺骗消费者。

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　　近年来，品牌家居连锁卖场大肆扩张，租金水涨船高。同时，为抬高身价，豪华升级，各店铺无辜被扩张，导致经营成本大幅上升。重重压力之下，某些品牌的代理商为保盈利，不惜铤而走险，欺骗消费者。

　　去年年底和今年年初，某知名卖场各地分店纷纷卷入“售假门”，人们还未完全从“达芬奇事件”中走出来，又再一次被无情地欺骗。

　　消费者对卖场不信任、对商家不信任，企业对代理商和卖场也产生了质疑，家居行业传统销售渠道面临着前所未有的挑战。

　　“冰冻三尺，非一日之寒”，企业和经销商、卖场的矛盾激化也是问题未能及时解决的结果。

　　从表面看，企业与经销商之间是平等互助、资源共享、合作共赢的关系。若要实现双赢，只有多沟通，遇事多为对方考虑，改进做法，谋求共同发展。

　　然而在实际的运行中，企业往往把经销商看成是自己的下级，以管理者自居，从俯视的角度，来看待与经销商的合作，要求经销商配合厂家的活动，遵守厂家的规定，甚至在有些场合宣称自己旗下有多少经销商，而不是说全国有多少合作伙伴。

　　所以说，从一开始企业与经销商之间的关系就变得不平等，这也是日后产生矛盾的关键所在。

　　经销商们开设加盟店最大的目的就是赚钱，在经济形势良好的情况下，他们对企业提出的不平等要求可能会选择默认或配合。

　　但如今经济危机，物价上涨、经营成本增加，经销商在夹缝中求生存。若企业为一己私利，不顾其死活，强制要求加盟店举办各种促销活动或达到进货标准等，无疑是把经销商往火坑里推。

　　在这种情况下，经销商普遍选择消极应对或是极力抵抗。不论是哪种结果，这对企业的长期发展都不会有帮助。

　　过度“增肥”，企业难消化

　　目前，不少企业依旧依靠吸纳加盟跑马圈地，然而快速的“增肥”之后，如何“消化”也就成了难题。

　　从表面上看，企业对加盟店没有投入，但实际上耗费的精力还是很大的。从店面装修、产品陈列到人员培训等都需要操心，还要不定期地派人进行检查，生怕出现问题。企业对加盟店会提出相应要求，同样经销商对企业也是有一定要求的。

　　义乌装饰城某知名品牌加盟店的老板黄女士说：“现在各家居店都靠各种促销活动吸引消费者眼球。如果总公司不支持我们加盟店搞促销活动的话，那只能是眼睁睁地看着对方红火，自家冷清了。”

　　另一位加盟商郑先生也说：“我代理的是一家全国知名的品牌，门槛高，一次性就要投入三十几万元。当初看重的就是老字号，图的就是平稳发展，但是加盟之后却一直亏损，主要原因就是产品价格太高。”

　　据他透露，该企业为了维护知名品牌的形象，产品从不打折销售。虽然产品利润空间较大，但是单价颇高，每月销量少，还是难以盈利。

　　众所周知，维护老客户的本钱比开发新客户的本钱小得多。

　　就目前的经济形势来看，户外家具(户外家具装修效果图)企业应该将营销工作重点放在维护老客户上，尽快打造出一批重量级的品牌经销商。如果能平衡双方之间的关系，不仅可以确保经销商的利益，而且也有利于企业的品牌宣传。

　　直营模式渐显优势

　　企业和经销商之间的矛盾已经产生，部分企业选择平衡矛盾，部分企业选择跳出矛盾。

　　直营(Direct　Selling)，是一种新的销售方式，企业绕过传统批发商或零售通路，直接接收顾客订单。这在一定程度上减轻了产品的受损程度和额外的资费压力。

　　就笔者调查的情况看来，无论是知名品牌或是新兴品牌，都对这种低场租或免场租的直营模式表达了支持和期许。

　　毕竟能够让厂商减轻压力，提升销量的同时回馈消费者，何乐而不为呢？那直营方式究竟有哪些优势呢？

　　第一，从价格上来讲，这种模式省去了企业和加盟商之间层层加价的环节，降低了销售成本，价格自然比同等品质的产品低得多，为消费者提供了一条高品质、低价格家居产品的购买渠道。

　　第二，从质量上来讲，企业拥有专门的设计研发团队、生产制造基地和先进的生产设备，产品的原材料全部选用品质有保证的材料，完全保证了产品的质量和使用寿命，保证了消费者的利益。

　　第三，从服务和售后上来讲，企业直接面对消费者，有利于与消费者之间的沟通。根据反馈信息，企业能及时调整销售策略和方式，保证给消费者最细心的服务。

　　第四，从促销活动上来讲，直营可以减少许多麻烦。以库存的掌控为例，如果品牌推出的某款产品未被市场接受，其就会开展促销活动以加快动销率。而且最为核心的一点是，直营更利于品牌的培养。

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