家居行业焦点：工厂经销商卖场三方博弈

摘要：在全国工商联家具装饰业商会主办的“2012北京市场状况研讨会”上，工厂、经销商和卖场代表都认为，针对当前的市场“寒冬”，在合作的前提之下最好的谋生方法是妥协。

　　在全国工商联家具装饰业商会主办的“2012北京市场状况研讨会”上，工厂、经销商和卖场代表都认为，针对当前的市场“寒冬”，在合作的前提之下最好的谋生方法是妥协。但是，如何妥协、哪一方先妥协，却陷入了三方博弈态势。

　　经销商经营受挫

　　“如果我们的卖场、工厂支持不够，造成我们经销商亏损过多，在市场需要100cc、200cc、500cc的时候我们可以给市场献血，但需要 1000cc的时候谁也不会献。”1月12日，在家居卖场、工厂和经销商代表三方齐聚的“2012北京市场状况研讨会”上，旗下代理十几个家居产品的克拉斯家居董事长王大为用“献血”一词形象地阐述了经销商的困境，明确表示在上游房产调控不动摇、下游需求市场萎缩、卖场租金不便宜的环境下经销商难以生存。

　　据王大为透露，2011年克拉斯家居的整体利润比2010年有不小幅度的下滑，全国所有门店中只有1/3的店赚钱，1/3的店面持平，剩余的店是亏损的。“在2012年的经营过程中，如果卖场租金给我们该减的减，该免的免，工厂也不随便涨价，并做好售后服务，我们经销商能够坚持的一定坚持，哪怕是略有亏损。”

　　做代理起家的富世杰家具董事长张照华认为，未来3年市场里至少有3把牌要洗，主角分别是卖场、经销商和工厂。在沈阳，卖场这第一把牌已经开始洗了，近几年来随着居然之家、红星美凯龙等大卖场进入，当地的中小卖场关门的很多，仅去年就有5个市场倒闭。经销商则是第二把牌，最后就轮到工厂了。“世界上没有救世主，经销商、卖场、工厂能不能妥协一下，如果按照原来的路子走，大家都会死。”

　　工厂将做减法

　　市场形势不好，面向终端消费者的经销商需要工厂支持、卖场做妥协，但工厂方面也有自己的委屈和挽救措施，其中意风家具董事长温世权的观点最具代表性。他认为，企业应该在适当时候“瘦身”做减法，选择轻装前行。

　　“如果卖得多就多交租金，卖得少就少交租金，这还叫市场竞争吗？ 苦练内功发展自己，抢对手的单，把竞争对手推向悬崖，我们就活下来了，这才是市场竞争。”温世权认为，现在“瘦身”最重要。目前，意风家具奉行的原则就是瘦身、轻装前行，为此去年底已经把5家店从大店改成小店，规模缩小了许多。

　　顾家家居公布的2011年财务报表显示，销售额仍有所增长，但利润率却下降了5%-8%。顾家家居副总裁王才标认为这与自身管理不善有关，对于未来的发展，他的心态与温世权一样平和、淡定。“工厂也有底线，未来1-2年如果利润率下降10%或者 20%，顾家也扛不住，该做减法时得做减法。”

　　提到利润率，广东家具品牌联盟主席、康耐登家具总裁刘永康提供了这样一组数据：做板式家具的企业，如果利润率低于30%就没有赚头，因为还有租金、人工等成本；做高端家具的企业，利润率做到20%以上的还可以赚一点，低于这个数字企业就要掉眼泪了。

　　卖场承诺将做妥协

　　在本次研讨会上，无论是经销商还是工厂代表，提及卖场这个渠道方时无一例外要提到租金，认为高租金是不小的压力，为此“降租”的呼声不小。作为现场为数不多的卖场代表，城外诚、蓝景丽家在租金问题上也做出了退让，表示会在适当时候做些妥协。

　　“没有好品牌的卖场，这个平台再好也没用，城外诚的发展就离不开品牌和经销商的支持。至于妥协，我认为是卖场、工厂、经销商三方都要做的事儿，企业该瘦身的瘦身、经销商该关店的关店、卖场该减租的减租。”城外诚家居总经理刘长河表示，在家居行业谋生确实很辛苦，怎么办？不能怨天尤人，只能凭本事自己想办法，从产品款式、服务、品牌推广上提高竞争力。

　　蓝景丽家总经理尹勃十分认同刘长河的说法，他表态称，“卖场适时调整租金，以满足市场的变化也是应该的”，不过面对行业和市场的变化，厂商和经销商认真研究市场才是关键。“市场需求还是有的，单拿北京为例，去年有190多个小区新交房，今年又有230多个小区交房，整个家居市场还是有消费潜力可挖的。”

　　经销商让工厂和卖场给予支持、卖场要经销商和工厂做好自己、工厂自己主动瘦身做减法，究竟如何妥协，三方的博弈结果还需市场来检验。

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