“面对家居界”年度特约峰上大宅装饰王福涛(2)

摘要：“面对家居界”新浪家居年度特约峰上大宅装饰有限公司天津分公司总经理王福涛。

${显示图片6} 　　【新浪家居】：是一个很精准的目标群体定位。

　　【峰上大宅 王福涛】：对。定位是不一样的。

　　【新浪家居】：您刚才提到了高端人群最重视的是差异化、品质和服务，那峰上大宅在这方面是如何做到满足客户的需求呢？

　　【峰上大宅 王福涛】：其实最传统的，对于家装行业来说，还是设计、施工和服务，大家也一直在谈。第一，我们对设计的理解、对设计师的要求远远高于其他公司。现在我们公司的设计师都是从业十年以上的，是行业里的佼佼者，都是获过国内外大奖的，自身上具备这样的素质。第二个，我们会把所有涉及到客户服务方面的环节全部量化。把整个环节分了几大项、几十个小项，要标准化、流程化，这就不会造成漏项。目前在业内也没有哪家公司这样做，这是在设计上我们的差异化。第二个在工程方面，我们始终在寻求物理性能更好的、化学性能更环保的的材料替代，另外还要寻求工艺上的突破，怎么样把东西做得更细致、更精致。第三，服务上的差异化。我在公司内部提出一个口号，是“打造家装界的海底捞”。在餐饮界我认为海底捞的服务是最好的、最让人舒服的，他的服务人员很多是从农村出来的，没受过什么教育，其实家装行业也一样，很多也是农村孩子，但他们的收入要远远高于服务行业的人员。那为什么服务行业的人每天充满激情，我们的工人就得每天愁眉苦脸的呢？所以我们也在想办法，把服务水平提高，让客户能够感受到花了钱而带来的尊重，从工人这个环节去入手。

　　【新浪家居】：看来咱们非常注意对内部的高标准、严要求。

　　【峰上大宅 王福涛】：对。我们对设计师的培训很多。上个月中旬吧，我们刚培训完，是在沈阳搞了一个特训营，三天的时间，请外面的高水平老师给我们设计师讲课，内部的设计师之间也是形成沙龙，有一个互相的PK。这也是练他们的内功。第二个，我们对设计师有很多规范和要求，非常完善。其实我们的每一个环节和细节都在往精准、高品质的方向去打造。我想让客户感觉到，我是最好的。我不会跟你去拼价格，我就是贵，但我也保证，我是最好的。你可以不选择，你不选择我不是我的问题，可能是经济基础，但你只要选择完我之后，我能给你提供最好的。

　　【新浪家居】：在设计这方面，有一些业主也跟我们反馈说觉得各个公司之间的设计风格都差不多，看不出有什么区别。您对这个问题有什么看法？

　　【峰上大宅 王福涛】：比如上学时我们学过鲁迅的《拿来主义》。包括我们最早的《论语》和《老子》，我们以后的文章也是按照《论语》和《老子》的精髓，加上一些自己的理解，形成了中国的文化。所以说这个是抄袭基础上的改良。包括我们在大学里学习那些大师，也是在学人家是怎么构思、怎么改良的，慢慢把这融化成、变成自己的东西，就是原创了。我觉得是有一个学的过程。风格啊、色彩啊、空间啊、结构啊，这些肯定需要一个学习的过程。关键是怎么在学习的过程中结合客户需求、结合自己的生活感悟和理解转化成自己的东西。这样你创造出的作品就会很有个性，就会形成自己独特的特点，而不是把别人的方案直接拿过来就变成自己的。

　　【新浪家居】：那咱们峰上大宅能够提供给客户最独特、最具有辨识度的是什么？

　　【峰上大宅 王福涛】：我们现在最主要的营销点叫做“高尚设计，服务中国”，“高尚设计元素，大宅生活专家”。我们现在也是围绕着这些来做的。业主有时候会觉得一些装饰公司很没有辨识度，首先是跟客户群的消费有关系。有一些客户不想花钱，不想交设计费，还想要好东西，天下没有免费的午餐，这是不可能的。人家没有收钱，你就不要苛刻地要求出来好东西，这是出不来的。而且我们在收费这块儿，平台拉的很高。一般在一百二、一百六、二百一平米的设计费左右，在行业内算很高的。但我们对设计师的要求、包括原创的要求也很高，下的功夫和努力的劲儿也不一样，所以对客户来说收获的东西也不一样。业主首先要明白自己需要的是什么，是单纯解决功能居住的问题，还是生活品质和自我实现的问题，这是完全不同的两个概念。如果我就是要有地儿睡觉、有地儿做饭吃饭、有地儿看电视，那找套餐就可以了，也不需要太多个性化。如果想追求个性化的东西，东西就会做得很漂亮。所以真正的差异化的需求跟客户自身感觉是有关的。

　   【新浪家居】：还是针对精准的客户群体提供的差异化服务。

　　【峰上大宅 王福涛】：是。事实上这种客户群，我要想说办一场促销，让业主都来吧，其实对于他们来说，那点儿优惠区间还不够他浪费时间的。越高端的人群，时间越是值钱。他宁可多花钱，只要这个感觉能给他找到。而我们现在往往是花钱找不到感觉，这个是让客户最难受的。像大友谊2008年LV刚开业的时候，人们都说天津的消费力不够啊，结果第一天就卖了800万。LV的包比如平均一万一个， 成本价可能就几百，有九千多块的空间，是成本的好几十倍，这就是一个品牌的感觉，它能够带给消费者身份，带给消费者除了产品以外更多价值的东西。而家装行业这方面能力不强，品牌的影响力也没有这么强，所以更多的还是一线的设计、工程、材料、服务这方面的。

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